HÀ GIANG
Buổi chiều cách đây hơn một tuần, khi ghé Quận Cam uống cà phê với vài người bạn, tôi tình cờ gặp nhà nhiếp ảnh Nick Út. Anh bất ngờ rủ: “Hà Giang đi San Diego không? Đi ngay bây giờ! VinFast có lễ khai trương đại lý đầu tiên tại California ở đó!”.
Tin này làm tôi bất ngờ. Lễ khai trương đại lý của VinFast lại diễn ra ngay sau loạt thông báo hãng này đã đóng các cửa hàng bán hàng trực tiếp tại California. Trước đó, báo chí còn đưa tin: “Sau thất bại ở Mỹ, VinFast tiến vào Ấn Độ…”.
Là một nhà báo, tôi không thể cưỡng lại thôi thúc muốn tìm hiểu một sự kiện lạ lùng như vậy. “Ừ thì đi!”, tôi nhận lời.
Trước đó, là một người Việt, tôi từng hào hứng theo dõi hành trình VinFast tiến vào thị trường Mỹ. Nhưng sau quá nhiều thông tin về con đường gập ghềnh của hãng, sự háo hức ấy phai dần. Cho đến hôm nay, bất chợt được Nick Út rủ đi, câu hỏi bật ra trong tôi: Vậy là VinFast vẫn còn ở đây?
Tại lễ cắt băng khánh thành, bà Lê Thị Thu Thủy, Chủ tịch Hội đồng Quản trị VinFast, chia sẻ rằng việc chuyển từ mô hình bán trực tiếp sang mô hình đại lý là một “bước đi chiến lược“.
Nhưng tại sao đây lại là một bước đi chiến lược?
Để trả lời câu hỏi này, có lẽ chúng ta cần nhìn lại con đường đầy gian nan mà VinFast đã đi qua.
Từ giấc mơ chinh phục thị trường Mỹ
Năm 2021, khi VinFast, một hãng xe điện non trẻ đến từ Việt Nam, công bố kế hoạch tiến vào thị trường Mỹ, giới truyền thông quốc tế không khỏi tò mò. Đây không chỉ là câu chuyện một thương hiệu mới muốn chen chân vào thị trường khắc nghiệt bậc nhất thế giới, mà còn là dấu hiệu cho thấy tham vọng của một nền công nghiệp đang muốn khẳng định vị thế trên bản đồ toàn cầu bằng sản phẩm công nghệ cao.
Ngay từ đầu, VinFast chọn con đường táo bạo: direct-to-consumer (bán trực tiếp tới khách hàng), bỏ qua hệ thống đại lý vốn được coi là “xương sống” của ngành ô tô Mỹ. Đó chính là con đường Tesla từng chọn và gặt hái thành công. Với chiến lược ấy, VinFast công bố kế hoạch đầu tư hàng trăm triệu đô la Mỹ để mở hàng chục showroom tại California, “thủ phủ” của xe điện tại Mỹ. Hình ảnh những showroom sáng choang, những chiếc VF 8 và VF 9 đặt cạnh các thương hiệu lớn, đã khơi dậy kỳ vọng rằng VinFast có thể tạo ra một cú hích mới, mang dấu ấn Việt Nam, giữa trung tâm của thị trường xe điện toàn cầu.
Đi cùng chiến lược là một chiến dịch truyền thông đầy cảm hứng. Khẩu hiệu “Boundless Together” – “Cùng nhau không giới hạn” trở thành thông điệp chính mà VinFast muốn gửi gắm. Tại triển lãm công nghệ CES 2022 ở Las Vegas, bà Lê Thị Thu Thủy, khi đó là CEO Toàn cầu VinFast, phát biểu:
“VinFast hình dung ra một tương lai bền vững cho con người và hành tinh thông qua di chuyển xanh, sạch và an toàn… Chúng tôi còn đặt mục tiêu lớn hơn, trở thành một trong những nhà sản xuất xe điện hàng đầu thế giới, đồng thời truyền cảm hứng để khách hàng ‘cùng nhau không giới hạn’ và chung tay trong cuộc cách mạng xe điện, cùng kiến tạo một tương lai bền vững cho tất cả.”
Thông điệp đầy tham vọng ấy không chỉ nằm trên giấy. Nó xuất hiện dày đặc trong các video quảng bá, banner triển lãm, thậm chí trên màn hình LED ở những thành phố lớn của Mỹ. VinFast muốn không chỉ bán xe, mà còn bán một giấc mơ: giấc mơ về sự hội nhập, đổi mới và một tương lai “không giới hạn”.
Trong nước, đây là niềm tự hào đặc biệt: lần đầu tiên, một thương hiệu ô tô “Made in Vietnam” dám bước vào thị trường khắt khe nhất thế giới. Khi VinFast ra mắt loạt xe điện tại Los Angeles Auto Show 2021, với cam kết cạnh tranh sòng phẳng, nhiều người coi đó như một bước ngoặt của công nghiệp Việt Nam. Từ chỗ là một quốc gia gia công, nay Việt Nam đã có sản phẩm công nghệ cao sánh vai cùng thế giới.
Những ngày đầu ấy, câu chuyện VinFast được kể như một giấc mơ đẹp: từ một đất nước nhỏ bé với lịch sử đầy chiến tranh, một thương hiệu mới toanh bước ra sân khấu lớn nhất của ngành xe điện, mang theo khát vọng được gọi tên bên cạnh Tesla hay Toyota. Câu hỏi lớn khi ấy chỉ là: liệu VinFast có đủ sức đi đường dài, hay giấc mơ ấy sẽ chỉ dừng lại ở một khoảnh khắc bùng sáng?
Đến cú chạm phũ phàng với thực tế
Nếu giấc mơ ban đầu thắp lên nhiều kỳ vọng, thì thực tế nhanh chóng giáng xuống những cú chạm phũ phàng. Con đường của VinFast tại Mỹ, nhìn từ những con số, hiện lên như một biểu đồ ngoằn ngoèo, lên rồi xuống rõ rệt.
Nửa đầu năm 2023, theo dữ liệu của S&P Global Mobility, chỉ có 137 xe VinFast được đăng ký tại Mỹ. Đó là con số quá khiêm tốn trong một thị trường mà mỗi tháng, Tesla, Hyundai hay Kia bán ra hàng chục ngàn chiếc. Quý I/2024, nhờ chương trình lease “rẻ chưa từng có” – chỉ từ $249/tháng, VinFast bất ngờ bán được khoảng 927 xe VF 8. Nhưng ánh sáng ấy chỉ lóe lên ngắn ngủi: đến tháng 12/2024, ngay cả trong mùa mua sắm nhộn nhịp nhất năm, doanh số lại tụt xuống chỉ còn 332 xe, trong khi Tesla cùng tháng bán hơn 65,000 xe.
Ba mốc này cho thấy một thực tại: VinFast có thể tạo cú hích ngắn hạn khi tung chiêu khuyến mãi táo bạo, nhưng chưa đủ lực để giữ nhịp dài hơi. Với khách Mỹ vốn quen sự ổn định, sự bấp bênh ấy càng khiến niềm tin lung lay.
Đằng sau bức tranh doanh số ảm đạm là những con số tài chính phũ phàng. Năm 2022, VinFast báo lỗ ròng khoảng $2.1 tỉ. Năm 2023, mức lỗ tăng lên $2.4 tỉ. Sang năm 2024, con số này phình to thành $3.18 tỉ. Và ngay trong quý I/2025, chỉ ba tháng đầu năm, hãng đã mất thêm khoảng $712 triệu.
Không chỉ nhắm vào khách hàng, VinFast còn muốn khẳng định danh tính trên Phố Wall. Ngày 15/8/2023, VinFast chính thức niêm yết trên Nasdaq qua hình thức SPAC. Giá mở cửa $22, đóng cửa $37.06, vốn hóa vượt $85 tỉ, cao hơn cả Ford và GM. Giới tài chính choáng váng: một cái tên xa lạ từ Việt Nam bỗng chốc vượt mặt những tượng đài Mỹ trăm tuổi.
Nhưng niềm hứng khởi ấy ngắn ngủi. Chưa đầy hai tuần sau, ngày 28/8/2023, cổ phiếu VinFast đạt đỉnh lịch sử $93, vốn hóa hơn $200 tỉ, tạm thời trở thành hãng xe niêm yết lớn thứ ba thế giới sau Tesla và Toyota. Song, đó là lần cuối VinFast đứng trên đỉnh. Tháng Chín, giá rớt xuống dưới $30. Cuối năm, còn chưa tới $10. Sang tháng 4/2024, Reuters ghi nhận cổ phiếu chỉ còn quanh $2.5. Và đến 28/8/2025, giá chỉ quanh $3.46.
Sự lao dốc giá cổ phiếu tất yếu kéo theo hệ quả pháp lý. Tháng 5/2024, The Gross Law Firm đại diện nhà đầu tư, cáo buộc VinFast cung cấp thông tin gây hiểu lầm trong giai đoạn niêm yết SPAC. Cùng thời điểm, vụ kiện Qian v. VinFast Auto Ltd. được thụ lý tại Tòa Quận Đông New York với nội dung tương tự.
Không chỉ nhà đầu tư, người tiêu dùng cũng nhập cuộc. Tháng 6/2025, vụ kiện Swigi et al. v. VinFast Auto, LLC cáo buộc hãng quảng cáo sai về khả năng sạc nhanh của VF 8: thay vì vài giờ, nhiều xe phải mất gần 24 tiếng mới đầy pin. Dù kết quả chưa ngã ngũ, những vụ kiện nối tiếp nhau đã khiến niềm tin vốn mong manh càng thêm chao đảo. Niềm tin khách hàng càng khó xây dựng khi ngay từ những lần lái thử đầu tiên, VF 8 đã bị phê bình gay gắt. Các nhà phê bình liệt kê hàng loạt lỗi: xi-nhan, điều hòa, hệ thống an toàn không hoạt động ổn định, treo quá cứng, nội thất kém chất lượng.
Một bài viết trên tạp chí Car and Driver kết luận VF 8 có “too many rough edges for its price” (quá nhiều lỗi thô sơ không xứng với mức giá khá cao).
Và rồi, như thể chưa đủ thử thách, ngày 31/7/2025, Nhà Trắng công bố áp thuế nhập khẩu 20% với hàng Việt Nam (Reuters; White House). Xe VinFast nhập khẩu nguyên chiếc cũng chịu mức này. So với các hãng đã có nhà máy ngay trên đất Mỹ, VinFast hoàn toàn bị động. Cho tới khi nhà máy tại North Carolina đi vào hoạt động, những chiếc VF 8, VF 9 nhập khẩu sẽ luôn mang theo cái bóng nặng nề của mức thuế 20%.
Bán qua đại lý, bước đi chiến lược?
Sau những cú vấp đau từ doanh số, tài chính và Phố Wall, VinFast đứng trước một ngã rẽ. Nếu tiếp tục đi theo con đường bán trực tiếp, hãng sẽ phải gánh thêm chi phí khổng lồ mà kết quả vẫn bấp bênh. Và thế là VinFast chọn cách lùi một bước để tìm đường sống: áp dụng mô hình đại lý, một hệ thống đã quá quen thuộc với người tiêu dùng Mỹ.
Bằng cách này, VinFast biến gánh nặng chi phí cố định thành chi phí biến đổi, tận dụng quan hệ khách hàng sẵn có và dựa vào dịch vụ hậu mãi quen thuộc. Nhưng đổi lại, hãng phải chấp nhận nhường lợi nhuận. Reuters ghi nhận: “Several U.S. dealers… said VinFast may need to offer sweetened profit margins to dealers to account for the added risk” (2023). Nói cách khác, đại lý chỉ sẵn sàng bán khi VinFast đủ “hào phóng” để bù cho rủi ro mang tên một thương hiệu mới mẻ này.
Nhiều người cho rằng đây là một lựa chọn muộn còn hơn không.
Bà Lê Thị Thu Thủy, Chủ tịch Hội đồng Quản trị VinFast (phải) và ông Uri Feldman, chủ tịch của Sunroad Holding Corporation, đại lý của Vinfast ở San Diego, cùng cắt băng khánh thành. (Hình: Nick Út)
Lý do?
Mô hình bán trực tiếp chỉ tồn tại được khi hội đủ ba yếu tố: thương hiệu mạnh, sản lượng lớn, và khả năng chịu lỗ dài hạn. Tesla có cả ba. Lucid và Rivian vẫn loay hoay, dù có “chống lưng” từ Saudi Arabia và Amazon. So với họ, VinFast vừa thiếu thương hiệu, vừa chưa đủ sản lượng, lại gánh lỗ nặng nề. Chuyển sang bán qua đại lý là một bước đi hợp lý trong ngắn hạn, giúp hãng giảm chi phí và tận dụng mạng lưới bán hàng có sẵn.
Tuy nhiên, thay đổi cách bán mới chỉ giống như một chiếc áo phao giúp VinFast khỏi chìm ngay tức thì. Để có được con thuyền chắc chắn ra khơi, hãng phải chờ nhà máy Mỹ đi vào hoạt động, và quan trọng hơn cả, phải chứng minh rằng sản phẩm thực sự bền bỉ, an toàn và đáng giá trong mắt khách hàng.
Tương lai nào cho VinFast?
Từ buổi chiều bất ngờ đến tham dự lễ khai trương đại lý của VinFast ở San Diego, nơi những chiếc VF 8 và VF 9 lấp lánh trong nắng California, trên đường về, chúng tôi đã ôn lại chặng đường gập ghềnh suốt ba năm qua của VinFast. Quả là công ty này đã trải qua đủ cung bậc: hứng khởi, hoài nghi, thất vọng, và nay là một nỗ lực xoay trục. Con đường phía trước chắc chắn không dễ đi, nhưng chưa bị khép lại.
Có lẽ điều kiện tiên quyết để VinFast có cơ hội thành công là trường vốn. Các báo cáo cho thấy công ty đã lỗ ròng hơn $7 tỉ chỉ trong giai đoạn 2022–2024, cộng thêm hơn $700 triệu chỉ trong quý I/2025. Con số ấy cho thấy chỉ có sự kiên định rót vốn từ Vingroup mới giúp hãng tiếp tục “giữ nhịp thở”. Nhà phân tích Matthew Degen (Kelley Blue Book) đã thẳng thắn đặt câu hỏi: “Liệu ông Vượng có đủ ‘gan dạ để chấp nhận thua lỗ suốt nhiều năm trời’ trước khi VinFast cuối cùng mới có thể sinh lời hay không”.
Kế đến là nội địa hóa sản xuất. Nhà máy tại North Carolina, từng được hứa hẹn hoạt động năm 2025, nay đã lùi đến 2028. Điều này đồng nghĩa ít nhất ba năm tới, xe nhập từ Việt Nam vẫn phải chịu thuế 20%, không đủ điều kiện nhận tín dụng xe điện $7,500. Chỉ khi nhà máy này đi vào vận hành, VinFast mới thoát khỏi “gọng kìm” thương mại và bước vào cuộc chơi sòng phẳng về giá.
Song, vốn và nhà máy thôi chưa đủ. VinFast còn phải chứng minh bằng phẩm chất của sản phẩm. Những phê bình khắt khe từ MotorTrend hay Car and Driver ngay từ lần thử đầu tiên là lời nhắc rằng không thể chinh phục thị trường Mỹ chỉ bằng màn ra mắt hoành tráng. Chỉ khi xe thật sự bền, an toàn, phần mềm ổn định, pin đáng tin, khách hàng mới có lý do để quay lại lần thứ hai. Đại lý có thể giúp bán lứa xe đầu tiên, nhưng chính trải nghiệm sử dụng mới quyết định sự sống còn của thương hiệu.
Và cuối cùng là câu chuyện thương hiệu. Tesla gắn với đổi mới, Rivian gắn với phiêu lưu, Hyundai/Kia chinh phục nhờ thiết kế táo bạo và giá trị thực dụng. Nếu chỉ dừng ở thông điệp “xe Việt”, VinFast khó lòng tạo khác biệt. Họ cần một định vị rõ ràng hơn, chẳng hạn nhấn mạnh vào sự thực dụng, độ bền bỉ, hoặc giá trị vượt trội, để biến sự tò mò ban đầu thành lòng trung thành.
Tóm lại, cơ hội của VinFast trên đất Mỹ đương nhiên vẫn còn, nhưng nó không đến từ ánh hào quang ngắn ngủi của Phố Wall hay những buổi ra mắt rầm rộ. Nó đến từ bốn yếu tố hội tụ: trường vốn đủ dày, nội địa hóa đúng hẹn, sản phẩm đạt tiêu chuẩn, và thương hiệu có chỗ đứng rõ ràng.
Con đường ấy hẹp, đông và nhiều dốc, nhưng nếu đi đúng hướng và đúng tốc độ, những chiếc xe điện mang dấu ấn Việt Nam vẫn có thể lăn bánh bền bỉ trên xa lộ Mỹ, không chỉ như một giấc mơ thoáng qua, mà như một hiện diện lâu dài.
